Möchtest du E-Mails nutzen, um deinen Kundenstamm zu vergrößern und deinen Umsatz zu steigern?
Du musst die richtige Botschaft an die richtige Person im richtigen Format senden – und eine der besten Methoden dafür ist die Optimierung deiner Kampagnen durch A/B-Tests.
Wenn du für deine E-Mail-Kampagnen kontinuierlich A/B-Tests durchführst, kann dein Marketingteam nicht nur schneller wechselnde Vorlieben berücksichtigen, sondern du erhältst auch bessere Erkenntnisse dazu, warum deine Empfänger*innen mit deinen E-Mails interagieren. Und wenn du weißt, was funktioniert und was nicht, generiert dein E-Mail-Marketing mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Umsatz für dein Unternehmen.
1. Optimiere Betreffzeilen im Hinblick auf Dringlichkeit und Kontext
Die Betreffzeilen sind wahrscheinlich der wichtigste Teil des Textes, den du für deine E-Mail-Marketing-Kampagnen erstellst. Durch A/B-Tests für Betreffzeilen kannst du deine Öffnungsraten kostengünstig erhöhen.
(Durch Apples Datenschutzänderungen im Jahr 2021 sind Öffnungsraten als Benchmark weniger verlässlich geworden. Deine Öffnungsraten könnten darum überhöht wirken, da der eigene Prozess von Apple als Öffnung gewertet wird. Die Öffnungsrate deiner E-Mails kann aber trotzdem eine hilfreiche Metrik sein, solange du sie in Verbindung mit anderen Metriken auswertest und dich nicht zu sehr auf sie verlässt, um die Performance deiner E-Mails zu beurteilen.)
Hier sind einige Vorschläge, wie du A/B-Tests für deine Betreffzeilen durchführen kannst:
- Länge: Vergleiche kürzere Betreffzeilen (unter 50 Zeichen) mit längeren (50–70 Zeichen), um herauszufinden, welche bei deiner Zielgruppe besser ankommt.
- Vorschautext: Experimentiere mit der Länge und dem Tonfall dieses „Teasers“ für deinen E-Mail-Inhalt, aber achte immer darauf, dass er zu deiner Betreffzeile passt. Finde heraus, wie sich dies auf die Öffnungsraten auswirkt.
- Dringlichkeit und Prägnanz: Probiere verschiedene Wörter und Formulierungen aus, die Leser*innen zu sofortigem Handeln animieren. Überwache deine Ergebnisse.
- Emojis: Teste Emojis in Betreffzeilen, um sie visuell ansprechender zu gestalten und eine persönliche Note zu vermitteln. Analysiere, ob Emojis die Öffnungsraten verbessern.
Klaviyo AI kann dir dabei helfen, Betreffzeilen umfangreich zu entwickeln. Führe Vergleichstests zwischen KI-generierten Betreffzeilen durch, um zu ermitteln, welche bei einem höheren Volumen bessere Ergebnisse erzielen. Anhand der smarten A/B-Tests von Klaviyo kannst du schnell erkennen, welche Betreffzeilen am besten funktionieren. Die erfolgreichere Variante wird dann automatisch für den Großteil der Empfänger*innen der Kampagnen verwendet.
2. Teste Anreize sorgfältig, um Interesse zu wecken
Es ist üblich, einen Rabatt in deine E-Mail-Kampagnen zu integrieren, um die Conversion-Rate zu steigern. Allerdings zögern viele Marken (und das zurecht), da sie sich Sorgen um die Wahrnehmung des Produktwerts und ihre Gewinnmargen machen.
Größere Rabatte bedeuten nicht automatisch mehr Conversions. Klaviyos Daten zu Black Friday und Cyber Monday 2023 zeigen, dass die drei häufigsten Rabatte in dieser Zeitspanne 30 %, 20 % und 25 % waren – in genau dieser Reihenfolge. Die Daten zeigen außerdem, dass Rabatte im Bereich von 20–29 % branchenübergreifend am besten zu Conversions führen.
Fazit: Kund*innen haben Markenpräferenzen und Angebote sind nicht immer stark genug, um sie umzustimmen. Aber A/B-Tests können dir helfen, solche Faktoren genau zu analysieren und abzuwägen. Neben dem Rabattbetrag kannst du auch verschiedene Anreize testen:
- Rabatt in Prozent
- Rabattbetrag
- Kostenloses Geschenk beim Kauf
- Chance, einen Wettbewerb oder ein Werbegeschenk zu gewinnen
- Kostenloser Versand
- PDF-Downloads und Ratgeber
3. Profitiere von saisonalem Kundenengagement
Marken richten ihre E-Mail-Kampagnen oft an den größten Feiertagen und E-Commerce-Events aus, um saisonales Engagement und Conversions zu steigern. Saisonale und Feiertags-E-Mail-Kampagnen sind ideal für die strategische Planung und helfen dabei, Beständigkeit zu bewahren und kulturelle Anlässe gezielt zu nutzen.
Hier sind einige Ansätze, wie du deine saisonalen und Feiertags-Kampagnen testen und optimieren kannst:
- Feiertagstexte: Die Möglichkeiten, jemandem frohe Festtage zu schicken, sind begrenzt – sei also kreativ beim Verfassen deiner Texte. Experimentiere mit Feiertagssprüchen und bringe deine Produkte in Verbindung mit den Feiertagen. Du könntest zum Neujahrsverkauf beispielsweise Rabatte „einläuten“ oder deine Abonnent*innen auffordern, dich zu Halloween nicht zu „ghosten“.
- Markentreue Visuals: Teste verschiedene Bild- und Layoutoptionen, um zu sehen, was deine Empfänger*innen anspricht – achte aber darauf, immer markenkonform zu bleiben. Das E-Mail-Design von Jenni Kayne verwendet etwa keine Strandelemente oder Sonnenstrahlen, um den saisonalen Sommerführer zu bewerben, sondern hält sich an die minimalistische und moderne Markenidentität.
- Saisonale Angebote: Teste verschiedene Rabatte, Angebote und Markenangebote, die zu den Feiertagen passen. Im Sommer würde Jenni Kayne ihre Fischerpullover wohl nicht bewerben, aber sie könnten eine Juli-E-Mail-Kampagne rund um Sandalen und Accessoires starten.
4. Steigere Klicks durch prägnante Call-To-Actions (CTAs)
CTAs sollten kurz und prägnant sein, darin sind sich alle einig – doch wie genau sollten sie formuliert sein? Ist „Jetzt kaufen“ zu aufdringlich? Ist „Mehr erfahren“ zu vage?
Nur durch A/B-Tests deiner CTAs kannst du herausfinden, was für deine Marke funktioniert. Durch A/B-Tests kannst du CTAs entwickeln, die wirklich zum Handeln inspirieren. Hier sind ein paar Vorschläge für effektive CTA-Tests:
- Anzahl der CTAs: Teste, ob ein einzelner CTA oder mehrere CTAs mehr Interaktionen erzeugen.
- Platzierung: Experimentiere mit der Position deines CTA innerhalb der E-Mail. Bringt die Platzierung am Anfang, in der Mitte oder am Ende bessere Ergebnisse?
- Text: Teste unterschiedliche Formulierungen für deine CTAs. Vergleiche direkte Anweisungen wie „Jetzt kaufen“ mit sanfteren Formulierungen wie „Mehr erfahren“.
- Farbe: Teste verschiedene Farben für deine CTA-Buttons. Eine auffällige Farbe kann mehr Blicke auf sich ziehen, sie sollte aber unbedingt zum Farbschema deiner Marke passen.
- Schaltflächen vs. Hyperlinks: Finde heraus, ob deine Zielgruppe besser auf anklickbare Schaltflächen oder textbasierte Hyperlinks reagiert.
5. Erstelle E-Mails für maximale Conversion
Erstelle Varianten deiner E-Mails mit verschiedenen Farben, Layouts, Texten und Bildern und sende sie an ausgewählte E-Mail-Segmente, um herauszufinden, welche am besten performt.
A/B-Tests für E-Mail-Designs – Vorschläge:
- Unterschiedliche Layouts oder Bilder: Finde heraus, welches Layout oder Bild bei deiner Zielgruppe am besten ankommt.
- Textlastig vs. bildlastig: Manche Menschen reagieren stärker auf Texte, während andere visuelle Inhalte bevorzugen.
- Conversion-Assets stapeln: Biete Nutzer*innen verschiedene Optionen, wie sie ihre Buyer Journey fortsetzen wollen. Jedes Element sollte Empfänger*innen zum nächsten Schritt inspirieren. Deine Überschrift sollte zum Untertitel führen, der Untertitel zum CTA usw.
6. Setze KI ein, um deine Zielgruppe effektiver zu segmentieren
Diesmal geht es nicht um A/B-Tests, sondern um die Optimierung von E-Mail-Kampagnen. Personalisierung ist ein Schlüssel zu mehr Kundenbindung und Conversions im E-Mail-Marketing, wobei Segmentierung der erste Schritt zur erfolgreichen Personalisierung ist.
Wenn du deine Zielgruppe basierend auf den gesammelten Daten segmentierst, anstatt allgemeine Marketingbotschaften an alle zu senden, sind deine E-Mail-Kampagnen mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich in puncto Kundeninteraktion und Umsatz – und KI kann dabei helfen.
Mit KI-Segmentierungstools wie Klaviyo Segment-KI kannst du durch die Eingabe einer Beschreibung der Personen, die du erreichen möchtest, in wenigen Sekunden äußerst präzise Zielgruppensegmente erstellen – das spart Zeit und verbessert die Genauigkeit deiner Botschaften.
Gleichzeitig verwendet Predictive Analytics KI, um die zukünftigen Bedürfnisse deiner Kund*innen vorherzusehen und die nächsten Schritte und Trends anhand von Kundenhistorien zu prognostizieren. Mit Erkenntnissen über Kaufmuster, Customer Lifetime Value (CLV) und Wahrscheinlichkeit des Kundenschwunds kannst du Daten nutzen, um deine Zielgruppe strategischer zu segmentieren.
Durch den Einsatz von Data Science und maschinellem Lernen gleicht Klaviyo Vorhersagen mit den Daten deiner Kund*innen ab, um hilfreiche Erkenntnisse zu liefern:
- Historischer CLV: Gesamtwert der Bestellungen einzelner Kund*innen
- Voraussichtlicher CLV: Prognose, wie viel einzelne Kund*innen innerhalb eines Jahres ausgeben werden
- Gesamter CLV: die Summe aus „historischem“ und „voraussichtlichem“ Customer Lifetime Value
- Vorhersage des Kundenschwundrisikos: Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde abwandert, basierend auf der Anzahl und Häufigkeit der Bestellungen
- Durchschnittliche Zeit zwischen Bestellungen: durchschnittliche Anzahl der Tage zwischen Kundenbestellungen
- Geschätztes Geschlecht: Anhand des Vornamens sowie der Volkszählungsdaten wird ermittelt, ob Kund*innen eher weiblich oder männlich sind oder das Geschlecht unbekannt ist
7. Personalisiere noch weiter mit Produkt-Feeds und KI
Neben der Segmentierung helfen dir Personalisierungsmethoden wie Produkt-Feeds und KI-gesteuerte Produktempfehlungen dabei, deine E-Mail-Inhalte so anzupassen, dass sie alle Kund*innen ansprechen.
Produkt-Feeds führen deinen Produktkatalog und deine Daten zum Kundenverhalten zusammen, um individuelle Produktempfehlungen für alle E-Mail-Empfänger*innen zu erstellen. Produkt-Feeds lassen sich in deine E-Mail-Kampagnen integrieren und bieten so eine noch tiefere Personalisierung der Kundenkommunikation.
Empfehlungsalgorithmen setzen KI ein, um Kundendaten genauer zu untersuchen und die bisherigen Einkäufe und angesehenen Produkte deiner Zielgruppe zu analysieren. KI-Empfehlungen helfen dir dabei, vorherzusagen, was deinen Kund*innen als Nächstes gefallen wird, und machen es dir leicht, im Rahmen deiner Maßnahmen zur Personalisierung hochrelevante Produktvorschläge anzuzeigen.
Und diese Best Practice der Kampagnenoptimierung zahlt sich aus. Bei Black Friday und Cyber Monday (BFCM) 2023 führten personalisierte Nachrichten mit dynamischen Inhalten, die über Klaviyo verschickt wurden, zu 17 % höheren Klickraten und 40 % höheren durchschnittlichen Conversion-Raten bei Bestellungen als nicht personalisierte Nachrichten.
8. Erreiche eine 1:1-Personalisierung mit erweiterten A/B-Tests
A/B-Tests sind wertvoll, weil sie dir zeigen, welche Art von Inhalten bei der Mehrheit deiner Zielgruppe gut ankommt. Aber was ist mit dem Teil deiner Zielgruppe, der eigentlich die unterlegene Variante bevorzugt hat?
Mit der KI für personalisierte Kampagnen von Klaviyo kannst du A/B-Tests für E-Mails in einem noch nie dagewesenen Umfang durchführen.
In diesem fortgeschrittenen A/B-Testverfahren wird KI eingesetzt, um nach Mustern innerhalb von Gruppen von Testempfänger*innen zu suchen, die auf die jeweiligen E-Mail-Varianten reagieren. Nach der Testphase sagt Klaviyo voraus, welche Variante für die einzelnen Empfänger*innen besser geeignet ist, und sendet dem Rest des Segments automatisch diese bevorzugte Variante.
Das heißt, anstatt eine Kampagne an alle zu senden, nur weil sie bei den meisten Empfänger*innen gut funktioniert hat, sendest du die Kampagne nur an die Empfänger*innen, bei denen sie gut ankommt.
9. Richte dich nach den Zeitplänen der Kund*innen und plane smarte Versandzeitpunkte
Das Timing deiner E-Mail kann über Erfolg oder Misserfolg deiner Kampagne entscheiden. Wenn du E-Mails zur richtigen Zeit versendest, landen deine Nachrichten dann in den Posteingängen, wenn deine Zielgruppe sie am ehesten öffnet, liest und handelt.
Unseren Erhebungen zufolge sind Mittwoch und Donnerstag die besten Tage, um E-Mails zu versenden. Branchenübergreifend sind die durchschnittlichen Klickraten und die Bestellraten an diesen Tagen im Allgemeinen höher. Wenn du genau herausfinden möchtest, wann der beste Zeitpunkt für deine E-Mail-Kampagnen ist (und das ist eine gute Idee), teste verschiedene Versandzeitpunkte innerhalb dieser Tage, um die besten Zeitfenster für deine Marke zu ermitteln.
Hier ein paar Möglichkeiten, wie du das machen kannst:
Denke an die täglichen Aktivitäten deiner Leser*innen: Teste E-Mail-Zeiten, zu denen Verbraucher*innen am ehesten ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen oder darüber nachdenken. Wenn du beispielsweise Bettwäsche oder Pyjamas verkaufst, solltest du deine E-Mails abends testen. Wenn du Kaffee verkaufst, teste deine E-Mails früh morgens.
Beachte saisonale Zeitpläne: Vor allem für Eltern können sich die Zeitpläne während des Schuljahres und im Sommer erheblich unterscheiden. Ermittle mithilfe der Tests das saisonale Timing und die täglichen Aufgaben deiner Zielgruppe in den unterschiedlichen Monaten.
Handle je nach Zielgruppensegment: Unterschiedliche Zielgruppensegmente reagieren auf ein unterschiedliches Timing. Berufstätige könnten beispielsweise in der Mittagspause besser reagieren, während Studierende die E-Mails lieber abends abrufen.
Setze auf KI: Deine Marketingplattform sollte es dir leicht machen, A/B-Tests für den Versandzeitpunkt von E-Mails durchzuführen, indem du deine Zielgruppe in Gruppen einteilst und E-Mails zu unterschiedlichen Zeitpunkten versendest. Wenn deine Liste aus mindestens 12.000 Abonnent*innen besteht, kann der smarte Versandzeitpunkt in Klaviyo deine Daten nutzen, um die optimale Ortszeit für den Versand von E-Mails an Kund*innen herauszufinden.
10. Vergiss nicht E-Mail-Compliance und Abmeldelinks
Es ist wichtig, dass deine E-Mails den Vorschriften wie dem CAN-SPAM Act, der DSGVO und dem kanadischen Anti-Spam-Gesetz (CASL) entsprechen, um das Vertrauen deiner Empfänger*innen zu erhalten und rechtliche Probleme zu vermeiden.
Dies ist zwar kein Element, das du „testen“ möchtest, aber du kannst testen, wie du die Compliance-Informationen präsentieren möchtest.
Als absolutes Minimum musst du einen Abmeldelink in deine E-Mails einfügen. Kommuniziere transparent mit deiner Zielgruppe damit sie über die Häufigkeit deiner E-Mail-Nachrichten informiert ist (und sich bei Bedarf einfach abmelden kann). Behalte das Feedback im Auge und achte auf die Reaktionen und Abmelderaten, damit du deine Strategie anpassen kannst, um dein Publikum effektiver anzusprechen.
Wenn du dieses Feedback auswertest, solltest du verschiedene Textvariationen testen, die möglicherweise dazu führen, dass Mitglieder deiner Zielgruppe ihre Entscheidung überdenken, bevor sie sich abmelden. In manchen Fällen könntest du auch Texte testen, die dein Publikum wissen lassen, dass sie sich bedenkenlos abmelden können und dass sie jederzeit wieder willkommen sind.
Bei E-Mail-Compliance und Abmeldelinks gilt: Mach sie sichtbar, halte sie einfach und respektiere die Präferenzen der Benutzer*innen. Das bedeutet, dass abgemeldete Empfänger*innen umgehend aus den E-Mail-Listen entfernt werden müssen. Dadurch kannst du eine vertrauenswürdigere Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbauen und bleibst rechtlich auf der sicheren Seite.
11. Verfolge und überwache die Performance, um Kampagnen schnell anzupassen
Die Überwachung der Performance von E-Mail-Kampagnen ist entscheidend, um deinen Ansatz zu optimieren und die besten Ergebnisse zu erzielen. Zu den wichtigsten zu trackenden Metriken gehören:
- Zustellbarkeitsraten
- Abmelderaten
- Klickraten
- Conversion-Raten
- Wachstum der E-Mail-Liste
- Umsatz pro Empfänger
Der Benchmark-Bericht von Klaviyo für 2024 zeigt, dass die leistungsstärksten 10 % der Unternehmen achtmal mehr Umsatz pro Empfänger*in erzielen und fünfmal mehr Abonnent*innen gewinnen als der Durchschnitt.
Möchtest du ebenfalls zu diesen Unternehmen zählen? Setze eine fortlaufende A/B-Test- und Optimierungsstrategie um und verfolge deine Metriken, um das, was nicht funktioniert, anzupassen und das, was funktioniert, weiter auszubauen.
(die englische Originalversion lesen)
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